我的輪胎網(wǎng)

常言道：貨比三家，暴利時代已經(jīng)過去，創(chuàng)造價值將取代價格，合理的收費，創(chuàng)造物超所值的“假象”，“雙贏”才是留住客戶的根本。強化銷售技巧，業(yè)績肯定良好： 禮多人不怪，接車招待的技巧、服務期間的技巧、說服客戶的技巧、結(jié)帳的技巧、送客的技巧、售后服務的技巧都需要注重培養(yǎng)，這也關(guān)系到店人氣的要害因素。完善設(shè)備，專業(yè)服務：以數(shù)據(jù)來服人，非嘴巴不饒人，有良好設(shè)備，就能事半功倍；用科學的作業(yè)，輕松快捷，績效明顯，創(chuàng)造出服務和設(shè)備的價值，讓客戶更加信賴；建立客戶資料系統(tǒng)，提升客情關(guān)系：建立客戶的具體資料，將群體客戶三暖和分級（A、B、C），設(shè)定活動包，如節(jié)日問候，汽車輪胎使用狀況友情提醒等，營造公司銷售文化，讓你的消費者有堅強的消費保障，贏得龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)。真材實料，誠信經(jīng)營：說道做到，不要輕易給客戶保證，保證過就要做到；銷售產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響到公司的形象，嚴格把好產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)卡，不好的東西，就是不好的，要將能預見到的不好結(jié)果告訴客戶，并給出最佳的解決方案，真正為客戶解決問題，而不能只為賣出輪胎。一站式服務，便捷突出：體諒客戶多次奔跑的辛勞，一條龍服務省時省事，便捷；增加店面的營業(yè)項目，可以提高店內(nèi)員工、門面、工具設(shè)備的使用率，降低營業(yè)成本，并且可以增加利潤來源，提升店的經(jīng)營競爭力，既方便料客戶，有提升了自己，何樂而不為！買好的設(shè)備，一次準確投資，可以避免重復投資，確保行業(yè)的競爭優(yōu)勢，方可處于不之地。 輪胎行業(yè)是三重力量主導的行業(yè)，一個力量來自汽車廠家，一個力量來自輪胎生產(chǎn)廠家，一個力量來自汽車用戶。汽車的增長情況決定了輪胎的市場空間，而輪胎廠家的品牌和經(jīng)營行為又決定著輪胎代理商的利潤空間和競爭能力，汽車用戶不同的使用心理需求又決定著輪胎代理商的品類管理思路。
銷售技巧要素
1、         禮貌用語，突顯公司文化：
「歡迎光臨！」
2、         了解車型情況，以便切入主題：
「您好！請問，您是什么車，那年、什么款式的？」
3、         傳達給客戶，公司是一個專業(yè)、商品齊全的理念：
「謝謝您選擇了我們，我們是一家專業(yè)經(jīng)營多個汽車品牌輪胎的經(jīng)銷商?，F(xiàn)耽誤您幾分鐘時間，介紹一下輪胎及相關(guān)使用安全情況。好不？」
4、         測量客戶輪胎胎面為引語，正確引導告知客戶車輛使用狀況：
「混用是不會有問題的，只要花紋一樣，摩擦系數(shù)就沒什么太大差異，安全就沒有問題。請問這次打算換幾條？我叫我同事幫你看看，檢查測量一下您車子的其它幾條輪胎，看看磨損及胎面狀況。好不？」
5、         二條一起換的理由，用事實說話，變相提示更換必要，同時增加銷售量：
一條一條換，從花紋磨損情況看，是沒有問題的。可是你應該明白的，一條新一條舊，花紋磨損程度不一樣，就會有高有低，從科學角度分析也是一樣，磨損不一樣，摩擦系數(shù)就不同，剎車時，地面與輪胎摩擦力也就不同，急剎車時容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條，其中一條做備胎，同時我們把你的其它輪胎做個綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面，做方向胎，原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全，也節(jié)約了成本。對于你來說也沒浪費，你說對不？」
6、         用測量結(jié)果來引出話題，用換位思考方式，安全才是更換的理由：
「好的。剛剛我同事檢查、測量了一下，你的其它輪胎，離安全線還一點點距離，不知您主要是跑市區(qū)、還是跑長途多些？
7、         對客戶提出善意的建議，達到立即銷售或成為銷售潛在的可能：
「哦。這么說來還行，就我同事看，您在市區(qū)走走，還可以跑一個月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑長途的話，我們還是建議您，另外兩條也同時換掉，這樣對您來說比較安全些。」
8、         介紹店鋪的優(yōu)惠情況，同時為下一步推廣和提高銷售打基礎(chǔ)：
「打折情況是這樣的。我們對會員有5%的折扣，你卡上有寫的，有時間請你看看。如果你是VIP客戶，可以在原5%的折扣上，再折5%」
9、         貼心細致的服務會提升客戶的信任度：
「好，謝謝您！請和我一起上收銀臺辦一下手續(xù)好不？」
10、    告知等待時間，傳達給客戶安排自己活動時間，讓其安心參觀賣場商品或處理其它事宜，體現(xiàn)公司人性化服務優(yōu)勢。：
「手續(xù)辦好了！請到這邊休息區(qū)休息一下，從調(diào)整、更換安裝、平衡、換位一起下來，大約需要1小時左右。請你在這坐坐，順便看看我們的汽車用品，您來我們公司不多，還有很多適合您車用的。如。。。。。。。。請您把車鑰匙、施工單據(jù)聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時間進行施工。好不？謝謝！」
11、    含蓄告知銷售員已盡力為他爭取了利益，進一步提升客戶對你的信任，以便在不同意時，改變或更換對策，促使銷售達成：
「不好意思！我的權(quán)限也只有5%折扣，而且打下來后，也送不了你積分了，你看是選擇積分，還是打折？」
12、    結(jié)束用語：
「不用謝，這是我應該做的！您的車鑰匙，請拿好！謝謝光臨！歡迎下次再來！再見！」
 
 
銷售技巧實用篇（實例）
 
 
某周六上午，一位姓王的先生到大華店咨詢輪胎。客戶停好車后，直接進入店鋪輪胎區(qū)域，店員觀察后馬上停止工作，微笑著向王先生打招呼。
銷售員：「歡迎光臨！」
 
顧客：「請問，我車子的輪胎有嗎？」
 
銷售員：「您好！請問，您是什么車，那年、什么款式的？」
 
顧客：「哦！我是豐田花冠，06款」
 
銷售員：「請問您對輪胎的品牌有何要求？是否要求與您原車配套？」
 
顧客：「對不起！我對車子不太懂，輪胎也不太了解，最好是原車配套的吧！」
 
銷售員：「謝謝您選擇我們，我們是一家專業(yè)汽車多品牌經(jīng)銷商。現(xiàn)耽誤您幾分鐘時間，介紹一下輪胎及相關(guān)。好不？」
 
顧客：「好的，沒關(guān)系?！?br />  
銷售員：「謝謝，是這樣的。您好原車是普利斯通，195/60R15,速率86H的。我們店有的，該輪胎軟硬度屬中性，性能也還不錯。不過，我們店還有幾款，軟硬度偏軟，舒適相對較好的，橫濱、米其林輪胎，都是進口品牌，不知聽說過沒？」
 
顧客：「有的，是進口的吧。會不會太貴？」
 
銷售員：「是進口的，不是太貴。尤其是橫濱輪胎，信價比高，舒適性好，使用壽命也長。我們這里銷售了很多，客戶反應較好，到目前還沒收到投訴和質(zhì)量問題。而且開起來噪音明顯好于固特異、韓泰什么的。當然它價格也比橫濱低點。」
 
顧客：：「是吧，與我原來輪胎一起用，還會有問題吧？」
 
銷售員： 「一起用不會有問題的，只要花紋一樣，摩擦系數(shù)就沒什么太大差異，安全就沒有問題。請問這次打算怎么換，換幾條？要不叫我同事幫你看看，您車的其它幾條輪胎磨損及使用情況。好不？」
 
顧客：「好的。你看看，我只有一條被扎破了，另一條還可以跑個5千到1 萬公里吧？」
 
 
銷售員：從花紋磨損情況看，是沒有問題的。可是你應該明白，一條新一條舊，花紋磨損程度不一樣，從道理上你也知道是有高有低，從科學角度分析也是一樣，磨損不一樣，摩擦系數(shù)就不同，剎車時地面與輪胎摩擦力也就不同，急剎車時容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條，其中一條做備胎，同時我們把你的其它輪胎做個綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面，做方向胎，原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全，也節(jié)約了成本。對于你來說也沒浪費，你說對不？」
 
顧客：「是吧。要不等你同事看回來再說。」
     。。。。。。。。。。。。。
 
銷售員：「好的。剛剛我同事檢查、測量了一下，你的其它輪胎，離安全線還一點點距離，不知您主要是跑市區(qū)還是跑長途？
 
顧客：「我主要是上上班用車?！?br />  
銷售員：「哦。這么說來還行，就我同事看，您在市區(qū)走走，還可以跑一個月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑長途的話，我們還是建議您，另外兩條也同時換掉，這樣對您來說比較安全?！?br />  
顧客：「這樣?。≠M用太高了，超出了我的計劃。呵呵！對的。如果今天買兩條有什么優(yōu)惠嗎？」
 
銷售員： 「哦！是這樣的。您是我們的會員嗎？」
 
顧客：「是的。上次洗車剛辦好的，還不到一個月呢。怎么了？」
 
銷售員： 「是這樣的。我們對會員有5%的折扣，你卡上有寫的，有時間請你看看。如果你是VIP客戶，可以在原5%的折扣上，再折5%」
 
 顧客：「你看看我的卡，我是不是VIP客戶？」
 
 銷售員： 「呵呵！對不起！現(xiàn)你還不是，要年消費的5000元以上（含），你才剛辦的，還沒多少時間，相信你在我店鋪一年后，一定能成為我們VIP客戶的。來請你以后有時間看看我們公司的“駕車寶典”還有很多優(yōu)惠服務和活動呢！這本給您！」
 
 顧客：「好！你看，能不能幫個忙再打個折，優(yōu)惠點？」
 
銷售員：「不好意思！我的權(quán)限也只有5%折扣，而且打下來后，也送不了你積分了，你看是選擇積分，還是打折？」
 
 顧客：「算了，還是要積分吧，積分可以另買商品或做服務項目嗎？」
 
銷售員：「可以的，可以做任何消費使用。好！那我?guī)憧纯摧喬?，請往這邊走。。。你看就這種，花紋一樣，195/60-15,91V，速率比你原來的還要高，安全性更好。價格是780元/條，與你原來的只差30元。你看還是挺合算的。對不？」
 
 顧客：「嗯！行吧！」
 
銷售員：「好，謝謝您！請和我一起上收銀臺辦一下手續(xù)好不？」
 
顧客：「好！」
 
銷售員：「來，王先生這邊請！請上二樓！」
 
  。。。。。。。。。。。。。
 
銷售員：「手續(xù)辦好了！請到這邊休息區(qū)休息一下，從調(diào)整、安裝、平衡、換位一起下來，大約需要1小時左右。請你在這坐坐，順便看看我們的汽車用品，您來我們公司不多，還有很多適合你車。如。。。。。。。。好請您把車鑰匙、施工單據(jù)那聯(lián)給我，讓我同事幫您抓緊時間施工。好不？謝謝！」
 
顧客：「好！鑰匙給你，你先忙。我看看。。?！?br />  
銷售員：「好！我先下去做您車輛項目了，請您稍等，待會見！」
 
。。。。。。。。。。。。。。
 
銷售員：「王先生，您好！您的車好了。我?guī)氯タ纯?。?br />  
顧客：「好的！謝謝！」
 
。。。。。。。。。。。
 
銷售員：「王先生：您看這就是剛換上去的兩條輪胎，另外一條放在這（打開備胎箱看過）。其它的也調(diào)整好了，您看花紋什么的都一樣，     對不？」
 
顧客：「嗯。不錯！謝謝你們！」
 
銷售員：「不用謝，這是我應該做的！您的車鑰匙，請拿好！謝謝光臨！歡迎下次現(xiàn)來！祝你一路順風！再見！」
   
顧客：「好。再見！」