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“汽車保姆”踩上創(chuàng)富“風(fēng)火輪”
[我的輪胎] 發(fā)表時間：2009-11-08
時下汽車銷售市場的蕭瑟并未影響到汽車售后市場的繁榮。在部分汽車銷售市場風(fēng)雨飄搖瀕臨關(guān)張的同時，一家家汽車美容、養(yǎng)護、快修、裝飾店面卻如雨后春筍。如果把汽車生產(chǎn)與銷售比作“淘金”的話，那么汽車售后系列服務(wù)則是造富，一個有眼光的創(chuàng)業(yè)者，難以抗拒汽車服務(wù)“商機”的誘惑。
由于這個行業(yè)的門檻不高，沒有行會自律、缺乏歸口管理，現(xiàn)在中國汽車售后市場仍處于魚龍混雜階段，許多經(jīng)營者忙于占領(lǐng)地盤，服務(wù)的規(guī)范便大打折扣。無論是技術(shù)水平、設(shè)備條件、養(yǎng)護用品，還是市場管理、行業(yè)規(guī)范和經(jīng)營方式，都還處于初級階段，發(fā)展不僅緩慢，而且很不平衡。
就在這時，美國固特異輪胎與橡膠公司宣布改變傳統(tǒng)的輪胎零售店的經(jīng)營模式，在中國建立全國標(biāo)準(zhǔn)化的固特異授權(quán)汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，力圖以一支正規(guī)軍的形象征戰(zhàn)中國汽車后續(xù)服務(wù)市場。頗為吸引廣大投資者注意的是，固特異的授權(quán)實行的是“零”加盟費的方式。那么，天底下是否真的有免費的午餐呢？
大舉擴張占市場
固特異中國區(qū)銷售副總經(jīng)理孟憲光在接受記者采訪時透露，既全國首家授權(quán)服務(wù)中心于2005年7月6日開業(yè)之后，在緊接著的三天上海還將有三家固特異授權(quán)服務(wù)中心開業(yè)；隨后，固特異將在北京、成都、廣州等城市投巨資快速發(fā)展該形式的零售網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計到今年年底全國新開業(yè)的固特異授權(quán)服務(wù)中心將達(dá)到300家。
而固特異最大的競爭對手米其林在過去兩年里，也開了200家品牌連鎖店；普利司通上半年曾宣布連鎖網(wǎng)絡(luò)計劃，在今年內(nèi)他們的樣板店在全國將達(dá)到100家，普利司通輪胎店由去年的10家增加到250家。
其實，三大輪胎廠商“大動干戈”的目的很簡單，就是爭奪零售市場。目前輪胎零售網(wǎng)絡(luò)競爭激烈，由于整車廠產(chǎn)量減少，銷量下滑，輪胎業(yè)不得不加大在零售市場上的份額，以保證利潤，這促使各大輪胎公司紛紛走出配套廠的幕后角色，直接參與零售市場的角逐。此外，固特異和米其林都在向汽車售后服務(wù)市場延伸，盡管在方式上存在差異，但其策略核心是相同的，都在于降低渠道成本，加速網(wǎng)絡(luò)快速擴張。
輪胎渠道大戰(zhàn)的激化凸現(xiàn)了國內(nèi)汽車用戶猛增后帶來的巨大商業(yè)機會。孟憲光毫不避諱地說：“輪胎零售市場日益重要是全球趨勢，2003年至2004年，固特異在中國車商裝備輪胎的消費量與零售的消費量的比例是1：1，而現(xiàn)在我們正向國際上4：6或3：7的趨勢發(fā)展?！?/DIV>
為通過發(fā)展加盟來實現(xiàn)爭奪零售市場的目的，固特異可謂從“芯”開始?！拔覀?nèi)紒碜钥逻_(dá)，如果在輪胎領(lǐng)域出現(xiàn)類似柯達(dá)與富士的渠道戰(zhàn)并不奇怪。”固特異大中華區(qū)負(fù)責(zé)人曾新生向記者介紹說。從亞太區(qū)總裁到中國區(qū)銷售負(fù)責(zé)人，固特異的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎全部由當(dāng)年柯達(dá)的領(lǐng)導(dǎo)層打造。
固特異的特色在服務(wù)
曾新生表示，在營銷管理和策略方面固特異與柯達(dá)頗為相似，但是輪胎加盟店更注重服務(wù)的內(nèi)容。于是，在固特異的零售渠道發(fā)展策略中便出現(xiàn)了一個新名詞——“汽車保姆計劃”。
何謂“汽車保姆計劃”，固特異的解釋是服務(wù)將從汽車裝飾，保養(yǎng)，檢測到損耗品更換，輪胎升級等一氣呵成，服務(wù)項目包括輪胎、機油、電瓶、美容、音響、DIY用品、快修養(yǎng)護等等，建立一站式服務(wù)的模式。
固特異授權(quán)服務(wù)中心也使汽車美容、保養(yǎng)、檢測、損耗等項目進入輪胎零售商的掌控渠道，“我們將和3M、BP、強生、德爾福等品牌合作，共享渠道平臺，這對我們而言是一項長期投資?！泵蠎椆庹f。
同時，在“保姆計劃”中，授權(quán)中心還將為每位顧客建立汽車體檢資料庫，隨時跟蹤車況，制定保質(zhì)時程表。此外，一直以安全為本的固特異在做汽車售后市場服務(wù)時，依然將其在輪胎上的優(yōu)勢作為一項特色服務(wù)進行，繼續(xù)以汽車安全為第一考量要素，制定了汽車輪胎終身免費回檢制度，并定期提供駕駛員輪胎資訊。
對此，孟光憲解釋說：“現(xiàn)在中國的汽車保有量不斷增加，許多駕駛員擁有的是第一輛汽車，他們需要專業(yè)而且便捷的汽車維修和保養(yǎng)服務(wù)，而固特異授權(quán)服務(wù)中心和其他零售店面相比，消費者在購買輪胎時可以以同樣的價錢享受更專業(yè)、更標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)?！?/DIV>
而固特異授權(quán)服務(wù)中心001號總經(jīng)理沈惠興在接受記者采訪時表示，消費者在授權(quán)服務(wù)中心購買輪胎實際上將享受到比其他零售店更加優(yōu)惠的價格。據(jù)了解，這部分的利潤一般是由經(jīng)銷商在總部的銷售返利中讓出。
低門檻的準(zhǔn)入模式
在固特異大力發(fā)展加盟的過程中，最吸引廣大投資者關(guān)注的莫過于其“零”加盟費的低準(zhǔn)入模式。零售商可以免費加入“固特異授權(quán)服務(wù)中心”。孟憲光說：“不但不收加盟費，公司對每個授權(quán)中心會花費5至10萬元組織支持項目的實施。如果加盟商沒有錢賺，加盟業(yè)必然發(fā)展不起來，那品牌的零售也不可能持久。所以生產(chǎn)商一定要考慮零售商的利益，生產(chǎn)商和零售商都要考慮消費者的利益，這樣的品牌才能經(jīng)得起時間的考驗?！?/DIV>
但是，準(zhǔn)確的說，所謂“零”加盟費更接近于免費使用固特異品牌的理解。要投入多少錢才能讓這個店運作起來才是更多投資者急于了解的問題。經(jīng)過記者的采訪了解和估算，37萬元左右將是當(dāng)一個固特異授權(quán)服務(wù)中心小老板的資金準(zhǔn)入門檻。
“根據(jù)上海市政府關(guān)于申請汽車快修站的相關(guān)規(guī)定，有19項設(shè)備和工具將是開業(yè)必備的條件。這一部分費用將占去前期投資的很大一部分。另外，就是開業(yè)所需要的輪胎等首期存貨，這部分投入大約在10萬元不到。兩者總共的投資大概在25萬元左右?！?01號老板沈惠興介紹說。這25萬元也是固特異對于新加盟零售店前期資金投入的估算。
但對于廣大并沒有自有店鋪的投資者而言，店鋪租金將是另一筆十分可觀的支出。作為汽車售后市場服務(wù)這一項目而言，在選址上一般不會考慮選擇市區(qū)內(nèi)的中心地段，所以租金相對不會過高。但是固特異對于店鋪面積的要求至少150平方米，以250～300平方米為宜，所以即使在非黃金地段，平均月租也將在3萬元左右。以繳三押一的首期支付方式估算，前期在房租上的支出至少在12萬元左右。
如此下來，投資一家固特異授權(quán)服務(wù)中心的前期資金準(zhǔn)備在37萬元左右。如果加上租金支付方式的變化（如，年繳），以及店面裝修和一些流動資金的準(zhǔn)備等等。自有資金50萬元是一個比較保險的數(shù)字。
前期投入表
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項目 |
金額（單位：元） |
備注 |
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加盟費 |
0 |
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設(shè)備 |
150000 |
符合《上海市汽車快修站開業(yè)條件(試行)》申請汽車快修站必備的19件設(shè)備和工具 |
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首期存貨 |
100000 |
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首期租金 |
120000 |
以面積為250～300平方米、月租3萬元，繳三押一估算 |
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總計 |
370000 |
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除了資金門檻之外，固特異在對于加盟申請者的選擇上，更青睞于有一定產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗的成熟投資者?！拔覀冊谖磥砦占用苏?，考慮的比例是有經(jīng)驗者將占到其中的三分之二，新進者占剩下的三分之一。此外，在經(jīng)營理念上應(yīng)該是與固特異相吻合的?！泵蠎椆庹f。
在此番脫穎而出的沈惠興，便是一位行業(yè)內(nèi)的資深從業(yè)者。他說：“我的父親在解放前就開始做輪胎生意。而我在離開了工作了18年的輪胎翻修廠之后，從1994年開始做的便是輪胎經(jīng)銷?！?/DIV>
全程培訓(xùn)輔佐加盟
對于加盟網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，固特異定制了一個名為“金鷹成長工程”的方案。與其他眾多加盟項目的培訓(xùn)所不同的是，這個培訓(xùn)是伴隨著加盟的整個過程持續(xù)進行的。
而嚴(yán)密的“蜂窩式培訓(xùn)計劃”將是“金鷹成長工程”方案中的重要環(huán)節(jié)，也就是它將針對服務(wù)中心店家不同職位的工作人員，依據(jù)其個人程度及能力，提供一套有系統(tǒng)的培訓(xùn)模塊，以達(dá)成工作人員階梯成長的學(xué)習(xí)目標(biāo)。
孟憲光對此解釋說：“這樣的培訓(xùn)是為不同的參與者度身定做的，像沈惠興這樣有成熟經(jīng)驗者學(xué)習(xí)的將是管理課程，而有的員工可能學(xué)習(xí)的是維修，有的則是財務(wù)，甚至包括如何接顧客的電話。在‘固特異大學(xué)’里，培訓(xùn)的范圍是非常廣泛的?！?/DIV>
據(jù)了解，除了持續(xù)五年合作時間的培訓(xùn)之外，固特異在加盟的前中后期都為投資者指定了細(xì)致的支持計劃，而這也正是孟憲光認(rèn)為固特異作為出色的執(zhí)行能力。他介紹說：“在加盟前期，我們會針對每一位投資者計算他的投資報酬率分析，并對投資者的商鋪進行商圈分析，從汽車流通量、周邊環(huán)境等等因素考察選址情況，然后對于采購提出建議，優(yōu)化開店政策。在開業(yè)籌備過程中，總部將對加盟者軟硬件進行打造，包括員工培訓(xùn)、支持全面的零售店管理軟件以及施工整理等等。加盟店開業(yè)之后，除了專員每周至少一次的定期拜訪之外，‘在線輔導(dǎo)管理流程’將隨時解答在經(jīng)營過程中的各種問題，并且因店制宜制定促銷活動和策略。而其中每個月總部都會對門店的技術(shù)、陳列、品種、庫存管理等進行追蹤營業(yè)分析，將每月的報表在全國的加盟店中排名，對后進者進行原因分析和輔導(dǎo)。”
預(yù)計兩年回收投資
對于加盟固特異的前景，打頭炮的沈惠興似乎是最為看好的一個。
他說：“在我十幾年前第一次出來創(chuàng)業(yè)的時候，懷揣著全部資金27000元，花了其中的26000元買了一部輪胎動平衡機，開始賣固特異的輪胎，想不到僅僅用了9個月的時間便回收了全部投資。但是，商品是有價的，服務(wù)卻是無價的。幾年前，聽歐美相關(guān)人士對于汽車市場的分析說30％的利潤來自銷售，70％的利潤來自服務(wù)，當(dāng)時我們幾乎沒有人相信，可是現(xiàn)在已經(jīng)真的被驗證了。所以，現(xiàn)在的授權(quán)服務(wù)中心與我早先的銷售相比，增加的是高利潤的服務(wù)武器，前景肯定是更為看好?！?/DIV>
據(jù)透露，在加盟商每月的營運過程中，不需要向總部支付毛利分成，但是必須保證每月60條輪胎的銷量底線。用行業(yè)內(nèi)每一個輪胎平均價50美金計算的話，那么一家加盟店每月輪胎銷售的營業(yè)額在2.5萬元以上。
固特異官方對于成本（25萬元）回收的時間估算為兩年，換言之，也就是每個月保證能有1萬元的凈利，便基本上可以滿足此等預(yù)算。按照平均每月盈虧平衡模擬計算表的估算，實現(xiàn)每月1萬元的凈利，一家加盟的授權(quán)服務(wù)中心必須有11萬元的營業(yè)額入帳。
平均每月盈虧平衡模擬計算表
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項目 |
金額（單位：元） |
備注 |
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營業(yè)額 |
100000 |
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（減）進貨成本 |
50000 |
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毛利 |
50000 |
平均毛利50％ |
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毛利分配 |
50000 |
加盟者獲全部毛利 |
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（減）店鋪租金 |
30000 |
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（減）人員工資 |
15000 |
按10名計算 |
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（減）水電費 |
5000 |
每月水電費支出平均估算 |
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（減）咨詢管理費 |
0 |
合作期限為5年 |
|
凈利潤 |
0 |
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關(guān)于固特異
美國固特異輪胎橡膠公司始建于1898年，是全球最大的輪胎制造商，其總部設(shè)在美國俄亥俄州的阿克隆城。公司主要從事輪胎制造，橡膠產(chǎn)品和相關(guān)化學(xué)產(chǎn)品的研制，在全世界28個國家設(shè)有90多個相關(guān)機構(gòu)。其市場業(yè)務(wù)幾乎遍及全球。全球員工總數(shù)已超過8萬名。
2004年，固特異全球銷售額超過183億美元，位列《財富》雜志公布的全球企業(yè)500強。2005年4月1日，美國固特異輪胎橡膠有限公司將其亞太區(qū)總部遷往中國上海。
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